WYZWANIE
Regionalny dystrybutor akcesoriów motoryzacyjnych działający w Turcji, Azerbejdżanie i Iranie stanął w obliczu rosnącej presji ze strony lokalnych i azjatyckich konkurentów zalewających rynek wymiennymi produktami do pielęgnacji samochodów. Aby chronić swoją pozycję rynkową i dać swoim klientom B2B prawdziwy powód, by kupować od nich, potrzebowali czegoś, czego ich konkurenci po prostu nie mogli powielić – wyróżniającego się produktu, który był niedostępny w pozostałej części łańcucha dostaw.
ROZWIĄZANIE
Elix zaproponował formułę produktu niedostępną u żadnego z dotychczasowych dostawców dystrybutora: ekskluzywną gamę samochodowych odświeżaczy powietrza produkowanych w UE, łączących charakterystyczne profile zapachowe z wysokiej jakości opakowaniem, które wyróżniało się w punkcie sprzedaży. Po wstępnych testach próbek i negocjacjach cenowych, dystrybutor złożył pierwsze zamówienie produkcyjne w ciągu 3 miesięcy. Pochodzenie z UE i konkurencyjne ceny ex-works były dwoma czynnikami decydującymi o wyborze Elix.
WYNIKI
Dystrybutor rozszerzył swój katalog o kategorię produktów, która nie miała bezpośredniego odpowiednika wśród istniejących dostawców, umożliwiając im zaoferowanie klientom detalicznym i B2B prawdziwego wyróżnika. Użytkownicy końcowi na motoryzacyjnym rynku wtórnym uzyskali dostęp do europejskiego produktu premium w cenie konkurencyjnej w stosunku do lokalnych alternatyw. Miesięczne zamówienia pozostały na stałym poziomie, potwierdzając stabilną sprzedaż na wszystkich trzech rynkach.
DLACZEGO TO MA ZNACZENIE
Dla dystrybutorów konkurujących na rynkach wrażliwych na ceny, referencje produkcyjne UE i wyjątkowość produktu są potężnymi argumentami sprzedażowymi – takimi, które trudno podważyć. Elix dostarczył oba. Jeśli chcesz mieć produkt, którego konkurencja nie może łatwo skopiować, porozmawiajmy.
„Potrzebowaliśmy produktu, którego nasi konkurenci nie mogliby skopiować z dnia na dzień. Elix dał nam dokładnie to – europejski produkt o jakości, która faktycznie uzasadnia różnicę w cenie na naszych rynkach.„
– Dyrektor generalny, dystrybutor motoryzacyjny – Bliski Wschód i WNP
