LE DÉFI
Un distributeur régional d»accessoires automobiles opérant en Turquie, en Azerbaïdjan et en Iran était confronté à une pression croissante de la part de concurrents locaux et asiatiques inondant le marché de produits d»entretien automobile interchangeables. Pour protéger sa position sur le marché et donner à ses clients B2B une véritable raison d»acheter chez lui, il avait besoin de quelque chose que ses concurrents ne pouvaient tout simplement pas reproduire – un produit différenciant qui n»était pas disponible dans le reste de la chaîne d»approvisionnement.
LA SOLUTION
Elix a proposé une formule de produit qui n»était disponible chez aucun des fournisseurs concurrents existants du distributeur : une gamme exclusive de désodorisants automobiles fabriqués dans l»UE, combinant des profils de parfum distinctifs avec un emballage de qualité qui se distinguait sur le point de vente. Après une première série d»essais d»échantillons et de négociations sur les prix, le distributeur a passé sa première commande de production dans les trois mois. L»origine européenne et le prix départ usine compétitif ont été les deux facteurs décisifs dans le choix d»Elix.
RÉSULTATS
Le distributeur a élargi son catalogue avec une catégorie de produits qui n»avait pas d»équivalent direct parmi ses fournisseurs existants, ce qui lui a permis d»offrir à ses clients du commerce de détail et du commerce interentreprises un véritable facteur de différenciation. Les utilisateurs finaux du marché des pièces détachées automobiles ont eu accès à un produit européen de première qualité à un prix compétitif par rapport aux alternatives locales. Les commandes mensuelles sont restées stables, ce qui confirme la bonne tenue des ventes sur les trois marchés.
POURQUOI CELA EST IMPORTANT
Pour les distributeurs en concurrence sur des marchés sensibles aux prix, les références de production de l»UE et le caractère unique du produit sont des arguments de vente puissants, difficiles à battre en brèche. Elix a fourni les deux. Si vous voulez un produit que vos concurrents ne peuvent pas copier facilement, n»hésitez pas à nous contacter.
“Nous avions besoin d»un produit que nos concurrents ne pourraient pas copier du jour au lendemain. Elix nous a donné exactement cela – un produit européen dont la qualité justifie réellement la différence de prix sur nos marchés.“
– PDG, Distributeur automobile – Moyen-Orient et CEI
