DIE HERAUSFORDERUNG
Ein polnischer Händler, der Autoteileläden, Tankstellen und Autowerkstätten beliefert, musste seinen B2B-Katalog um eine Reihe hochwertiger Lufterfrischer erweitern. Der Haken: Die Produkte mussten exklusiv für den Vertriebskanal sein. Generische, weit verbreitete Produkte kamen nicht in Frage – die gleichen Produkte wie die der Konkurrenz in denselben Geschäften anzubieten, würde sowohl die Gewinnspanne als auch die Geschäftsbeziehung untergraben. Der Vertriebshändler benötigte außerdem eine vollständige CLP-Konformitätsdokumentation, um die Listungsanforderungen größerer Tankstellen- und Einzelhandelsketten zu erfüllen.
DIE LÖSUNG
Elix entwickelte ein spezielles Autolufterfrischer-Programm mit exklusiven Rezepturen und Verpackungen, die für den Automobilhandel konzipiert wurden: Aufsteller in der Größe von Autoteile-Regalen, regalfertige Umkartons und Einzelverpackungen mit klarer Positionierung im Automobilbereich. Die vollständige CLP-Dokumentation und die Sicherheitsdatenblätter wurden bereitgestellt, um die Anforderungen der Tankstellenketten und des Automobilhandels zu erfüllen. Territoriale und produktbezogene Exklusivität wurde formell vereinbart, um die Wettbewerbsposition des Händlers innerhalb seines Netzwerks zu schützen.
ERGEBNISSE
Der Händler führte das exklusive Sortiment erfolgreich in seinem Einzelhandelsnetz ein und hob damit sein Angebot von dem aller konkurrierenden Händler ab, die dieselben Verkaufsstellen aufsuchten. Die speziell angefertigte Verkaufsständerlösung reduzierte den Aufwand für den Verkauf an den einzelnen Verkaufsstellen. Die vollständige Compliance-Dokumentation beseitigte Listungsbarrieren bei größeren Tankstellenketten und öffnete Türen, die dem Katalog des Händlers zuvor verschlossen waren.
WARUM DAS WICHTIG IST
In einem Vertriebskanal, in dem Produktüberschneidungen zwischen Händlern sowohl die Gewinnspannen als auch die Geschäftsbeziehungen untergraben, ist Exklusivität ein struktureller Vorteil. Elix entwickelt maßgeschneiderte Programme – Produkte, Verpackungen und Papiere -, die Ihre Position schützen. Wenn Sie eine Produktlinie benötigen, die wirklich Ihnen gehört, lassen Sie uns darüber sprechen.
“Wir brauchten eine Produktlinie, die uns gehörte – nicht etwas, das jeder andere Vertreter in denselben Geschäften verkaufte. Elix hat genau das gebaut, was wir brauchten, mit der Exklusivitätsvereinbarung im Rücken.“
– Verkaufsdirektor, Polnischer Automobilvertrieb
