LE DÉFI
Un distributeur polonais qui approvisionne les magasins de pièces détachées, les stations-service et les centres d»entretien automobile avait besoin d»ajouter une gamme de désodorisants haut de gamme à son catalogue B2B. Le hic : les produits devaient être exclusifs à leur canal de distribution. Les produits génériques, largement disponibles, n»étaient pas une option – avoir les mêmes produits que le représentant de la concurrence dans les mêmes magasins aurait érodé à la fois la marge et la relation. Le distributeur avait également besoin d»une documentation complète sur la conformité au CLP pour répondre aux exigences de référencement des grandes stations-service et des chaînes de magasins.
LA SOLUTION
Elix a développé un programme dédié aux désodorisants automobiles avec des formulations exclusives et des emballages conçus pour l»environnement de la vente au détail de produits automobiles : des présentoirs adaptés aux étagères de pièces détachées, des cartons extérieurs prêts à l’emploi et des emballages unitaires clairement positionnés sur les produits automobiles. Une documentation CLP complète et des fiches de données de sécurité ont été fournies pour répondre aux exigences de conformité des chaînes de stations-service et des détaillants automobiles. L»exclusivité territoriale et l»exclusivité des produits ont été officiellement convenues, protégeant ainsi la position concurrentielle du distributeur au sein de son réseau.
RÉSULTATS
Le distributeur a introduit avec succès la gamme exclusive dans son réseau de vente au détail, différenciant ainsi son offre de celle de tous les distributeurs concurrents présents sur les mêmes points de vente. La solution de présentoir spécialement conçue a permis de réduire les efforts de vente dans les différents points de vente. Une documentation complète sur la conformité a permis d»éliminer les obstacles au référencement auprès des grandes chaînes de stations-service, ouvrant ainsi des portes qui étaient auparavant fermées au catalogue du distributeur.
POURQUOI CELA EST IMPORTANT
Dans un circuit où le chevauchement des produits entre les distributeurs érode à la fois les marges et les relations, l»exclusivité est un avantage structurel. Elix élabore des programmes sur mesure – produits, emballages et documents – qui protègent votre position. Si vous avez besoin d»une gamme qui vous appartienne vraiment, n»hésitez pas à nous contacter.
“Nous avions besoin d»une ligne qui nous soit propre – pas quelque chose que tous les autres représentants vendaient dans les mêmes magasins. Elix a créé exactement ce dont nous avions besoin, avec l»accord d»exclusivité à l»appui.“
– Directeur des ventes, distributeur automobile polonais
