EL RETO
Un distribuidor polaco que suministra a tiendas de recambios de coches, gasolineras y centros de servicio de automoción necesitaba añadir una gama premium de ambientadores a su catálogo B2B. El truco: los productos tenían que ser exclusivos para su canal de distribución. Los productos genéricos, ampliamente disponibles, no eran una opción: tener los mismos productos que el representante de la competencia en las mismas tiendas erosionaría tanto el margen como la relación. El distribuidor también necesitaba la documentación completa de conformidad con el CLP para cumplir los requisitos de listado de las grandes cadenas de gasolineras y minoristas.
LA SOLUCIÓN
Elix desarrolló un programa específico de ambientadores para el automóvil con fórmulas y envases exclusivos para el canal, diseñados para el entorno minorista del automóvil: expositores a la medida de las estanterías de recambios de coche, cartones exteriores listos para la estantería y envases unitarios con un claro posicionamiento para el automóvil. Se proporcionó documentación CLP completa y Fichas de Datos de Seguridad para cumplir los requisitos de las cadenas de gasolineras y los minoristas de automoción. Se acordó formalmente la exclusividad territorial y de producto, protegiendo la posición competitiva del distribuidor dentro de su red.
RESULTADOS
El distribuidor introdujo con éxito la gama exclusiva en su red minorista, diferenciando su oferta de la de todos los distribuidores de la competencia que acudían a los mismos puntos de venta. La solución de expositores especialmente diseñados redujo el esfuerzo de venta en cada punto de venta. La documentación de conformidad completa eliminó las barreras de listado con las cadenas de gasolineras más grandes, abriendo puertas que antes estaban cerradas al catálogo del distribuidor.
POR QUÉ ES IMPORTANTE
En un canal en el que el solapamiento de productos entre distribuidores erosiona tanto los márgenes como las relaciones, la exclusividad es una ventaja estructural. Elix elabora programas personalizados -producto, embalaje y papeleo- que protegen tu posición. Si necesitas una línea que sea genuinamente tuya, hablemos.
“Necesitábamos una línea que fuera nuestra, no algo que todos los demás representantes vendieran en las mismas tiendas. Elix creó exactamente lo que necesitábamos, con un acuerdo de exclusividad que lo respaldaba.“
– Director de Ventas, Distribuidor de Automóviles Polaco
